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Il consulente finanziario è una figura che negli ultimi anni ha acquisito una sempre maggiore importanza. Quasi tutti coloro che a vario titolo fanno riferimento a una banca sono seguiti da un consulente finanziario. E’ una figura che risponde a un preciso bisogno del cliente ma che, allo stesso tempo, è legato da un rapporto contrattuale con l’istituto bancario. E’ dunque una figura difficile da inquadrare, specie se il cliente non è un esperto di investimento o ha un grado di competenza medio basso a riguardo.

Nell’articolo che segue offriamo una panoramica sulla figura del consulente finanziario (bancario) e forniamo qualche consiglio per rapportarsi al meglio con lui.

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Cosa fa il consulente finanziario

La tipologia di consulente finanziario che tratteremo in questo articolo è quella del consulente finanziario “di banca” ovvero il professionista che l’istituto bancario assegna ai suoi clienti allo scopo di aiutarlo a gestire gli investimenti. Tra i suoi compiti più importanti spicca la profilazione del cliente, ovvero la somministrazione di un questionario che consente di associare il cliente a un determinato profilo di rischio. Si tratta di un obbligo previsto dalla normativa MiFID 2, e finalizzato a evitare che la banca proponga ai clienti investimenti per lui ingestibili, pericolosi, capaci di compromettere le sue finanze.

Il consulente finanziario fa anche altro. Nello specifico, propone prodotti di investimento. Chi è cliente di una banca lo sa: regolarmente viene chiamato dal consulente per discutere dell’eventualità di sottoscrivere un nuovo investimento, se in conto corrente sono presenti cifre cospicue. Alcune banche sono più proattive di altre sotto questo punto di vista, ma è comunque un atteggiamento diffuso, nonché legittimo.

Consigli per gestire il consulente finanziario

E’ proprio questo atteggiamento che impone al cliente di conoscere, possibilmente in anticipo, il modo più adeguato di approcciarsi al proprio consulente finanziario. Di seguito, qualche consiglio utile per rendere questo rapporto proficuo innanzitutto per se stessi, prima ancora che per la banca.

Non siate prevenuti

E’ una reazione fisiologica. D’altronde, quando si è chiamati a discutere di un investimento, non è necessario chissà quanto intuito per capire che il consulente finanziario, in un certo senso, è interessato a vendere più che a spiegare. Tuttavia, ciò non vuol dire che il suo scopo sia imbrogliare il cliente o metterlo in difficoltà (se si escludono poche rare eccezioni). Anche perché semplicemente… Non lo può fare.

Dal punto di vista normativo, soprattutto con l’entrata in vigore del MiFID 2, il cliente retail, quindi il cittadino comune, è abbastanza protetto. Di certo il consulente finanziario non potrà convincerlo a sottoscrivere un prodotto rischioso, ovvero più rischioso di quanto il suo profilo non permetta. Dunque, approcciatevi all’appuntamento con serenità e ascoltate cosa propone il consulente.

Non fidatevi troppo

Ovviamente tra le fregature e il buon investimento passa un mare, ci sono tanti prodotti con varie gradazioni di efficacia. Insomma, c’è comunque il rischio di investire male i propri soldi, producendo rendimenti vicini allo zero, se non addirittura negativi. Dunque, è necessario sì non partire prevenuti, ma nemmeno fidarsi ciecamente di quanto propone il consulente. Di nuovo, non siamo di fronte la malafede, quanto all’espressione di un legittimo interesse.

Ponetevi in maniera critica, dimostrate al consulente che siete interessati a quanto sta dicendo, ma anche determinati ad agire in piena autonomia. E’ questo il modo di approcciarsi più adatto, e quindi funzionale da un lato allo sviluppo di un sano rapporto cliente-consulente, e dall’altro al raggiungimento dei propri personali obiettivi di investimento.

Ponete domande sull’investimento

E’ quasi superfluo specificarlo: il consulente ne sa certamente più di voi. E’ impensabile pretendere di avere le risposte in tasca nel momento stesso in cui vengono posti interrogativi, ovvero a mano a mano che il consulente propone i prodotti di investimento. E’ molto probabile che gli asset che vi proporrà non vi dicano niente, e che quindi siate letteralmente dipendenti da quanto il consulente stesso vi dirà.

Il consiglio è di sfruttare per quanto possibile questa disparità di conoscenze. Come? Semplice, ponete delle domande circa l’investimento. A meno che non vi troviate ad interagire con un mascalzone, il consulente è portato a dire la verità, o a omettere il meno possibile. Chiedete in particolare di quali asset è composto il prodotto, specie se si tratta di un fondo.

Fate domande sulla flessibilità

La flessibilità è un concetto importante, quando si tratta di investire il denaro. O, meglio, la quantità di vincoli che il prodotto impone. Gli investimenti differiscono molto da questo punto di vista. Pensiamo ai buoni fruttiferi, che possono essere ritirati in maniera quasi istantanea, e pensiamo anche ai fondi obbligazionari, che invece richiedono più tempo e spesso pongono in essere situazioni poco convenienti, in caso di ritiro anticipato.

Ora, la flessibilità di un prodotto è un elemento che va preso in considerazione, un fattore di analisi vero e proprio. Dunque, ponete domande circa la flessibilità.

Chiedete gli storici dell’investimento

Come può un profano giudicare l’efficacia di un investimento? Come può un semplice cliente prevedere la profittabilità di un prodotto? Se pretendete un margine di errore minimo a nullo, abbandonate l’idea. Questa possibilità preclusa a tutti, esperti compresi. E’ comunque farsi una idea di quanto probabilmente un investimento vi garantirà in termini di rendimento.

Un modo per farlo è studiare gli storici, ovvero analizzare come il prodotto ha performato in passato, specie negli anni che presentano similitudini con il presente (es. prestazioni dell’economia reale, assetto della politica monetaria). Dunque, chiedete di visionare gli storici e di avere una copia per sé, da studiare tranquillamente a casa.

Chiedete tempo per decidere

Non abbiate fretta. In primis perché la posta in gioco è alta per definizione alta. Si tratta del vostro denaro, magari accumulato con il duro lavoro. Disperderlo o sprecarlo per una decisione affrettata sarebbe veramente un peccato.

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Secondariamente, il mondo degli investimenti è molto complesso. Per dominarlo servono anni di studio. Ora, sono in pochi a potersi permettere di maturare competenze ultra-specifiche a riguardo, ma è un dubbio che anche il più piccolo degli investitori possa e debba riservarsi del tempo per valutare i prodotti finanziari. Dunque, chiedete al consulente tempo per decidere. In genere, è sempre bene offrire una risposta non prima che sia passata una settimana. Ovviamente, imponete l’orizzonte temporale che più vi aggrada.

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